Kanda Podsayings

キーワード：
白紙とペンを持って、部屋にこもる。この半日の作業が、もっとも収益率が高い。

解説：
頭脳労働は肉体労働の５倍疲れる。だから多くの人は、頭を使わないで、手と身体を動かしつづけるという肉体労働を一生懸命行う。
働いているように見えるが実はラクなのだ。
それよりは、日常業務は忘れて、部屋にこもろう。
そのときに、生み出される発想が、あなたの会社を何倍にも大きくする。

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キーワード：
生き残りをかけて・・・と悲壮な顔をしている会社社長に限って、実は見えない現金の上にあぐらをかいている。

解説：
競馬馬が走っているのと同じである。
コースを外れないように目隠しをされている。
視野をほんのちょっと広げれば、青々とした芝生が広がっている。
悲壮な顔をしていればしているほど、緊張感のために、創造性が沸かない。
リラックスして周りを見渡せば、いままで見えていなかった現金がそこにある。

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キーワード：
チラシや広告の反応率で成否を判断するな。

解説：
成功しない人はＤＭの反応率が１％しかないといって、諦める。
成功する人は、反応率が１％もあるといって、元気づく。
要は、反応率ではなく、そのマーケティング・キャンペーンによって、どれだけの投資対費用効果があったかである。
預金通帳は反応率を記入するのではない。得られた現金残高を記録するだけ。

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キーワード：
小企業が大企業より魅力的になるには、圧倒的な証拠が必須。

解説：
証拠がなく、メリットを言っても、胡散臭くなるだけだ。
お客様の声、社歴、新聞掲載事例、表彰状等、あなたの会社が信頼に値するという証拠を、徹底的に集めよう。

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キーワード：
売れるためには、ライバルよりほんの少し
（１）お客について理解すること、
（２）商品について理解すること、
（３）自社について理解すること

解説：
圧倒的に差別化する必要はない。ライバルより、ほんの少し頭を絞ることで、お客は知恵のある会社に動いていく。

効果的な質問：
なぜ既存客は、似たような商品を、似たような会社から買うことができるのに、私の会社で購入しているのだろうか？　

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キーワード：
人を説得するには、叫ぶのではなく、ささやく。

解説：
メガフォンで、叫べば叫ぶほど、お客はあなたを避けて通ることになる。
しかし顧客に聞こえるか聞こえないかぐらいに、ささやいたとき、顧客は自分から耳を傾けることになる。

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キーワード：
こめつきバッタではなく、殿様バッタを目指す。

解説：
買う気のない客を説得するぐらいなら、説得しなくても買う客を相手にしたほうが何倍も効率的だ。100匹の魚を全部釣ろうとするな。
腹を上にして浮かんでいる魚を網で掬えばいい。少し注意をすれば、すでに買う気になって、腹を上にして浮かんでいるお客は、あなたのまわりにいるものだ。しかし、多くの営業マンは、自分の技術を証明するために、難しい魚を釣ろうとする。

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キーワード：
100回自慢するよりも、1回の他人の推薦。

解説：
自分でいくら言っても信用されなかったものが、他人が1回推薦しただけで信用される。

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キーワード：
「ライバルがいないから売れるだろう。」この考えは、早とちり。
見た事も聞いた事もない商品を売るのは大変だ。

解説：
競合商品がないと、売りやすいと思われるが、実際は逆。
ほとんどの人は新しい商品やコンセプトのモルモットにはなりたくない。
なじみのない商品を売る場合は、ずらーっとならんだ愛用者リストを提示し、モルモット志願者から集めよう。

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キーワード：
見込み客が少ないからこそ、歯をくいしばって断る。
それが成約率をアップする。

解説：
ひとりの客も逃がさないように説得営業をしようと思った瞬間、その焦りはお客に伝わる。歯をくいしばり、切り捨てるべき客を見極めよう。

営業マン以外の方へ：自分の信念を曲げて、人に合わせている限り、本当の友人には出会えない。

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キーワード：
自分の得であっても、お客の得がなければ断る。
それが信頼を獲得するための真実の瞬間

解説：
営業マンの実績になるにも関わらず、お客のためを思って、あえて売らない決断をしたときに、お客はその営業マンを信頼することになる。

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キーワード：
お客は安い価格よりも信頼できる営業マンから購入する

解説：
いったい、お客は、どんな基準で購買を決定するのか？
アメリカの調査結果は、1.信頼できる営業マン 2.品質 3.価格。
多くの人は、価格が安くないと売れないと思い込んでいるが、それは単に、信頼されるようになれない自分への言い訳である。
業界で、会社で、最も高いものを売れる人になれ。

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キーワード：
真剣な客ほど、営業マンに切られることを怖れる。

解説：
多くの営業マンは、お客に気に入られるように努力する。
しかし、本当に買うお客というのは、営業マンから切られることを恐れる。
そのため、営業マンが「あなたが買っても、買わなくてもどうでもいい。
ほかにお客は一杯いる」という余裕を見せ始めると、真剣なお客は、とたんに、営業マンから売り込みをかけてもらえるように自ら努力をはじめる。

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キーワード：
電話は御用聞きに徹する。３０秒以内に用件を伝えられないと、お客はその電話を切ることだけにエネルギーを注ぎはじめる。

解説：
御用聞き電話とは、用件をズバリ、分かりやすく伝えること。
そして、それが必要か必要でないかをお客に聞けばいいだけ。
多くの営業マンは、電話口で説得しようとするが、それはとても高度な技。
素人は、要点を伝えることに注力しよう。

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キーワード：
お客の購買検討プロセスと、商品説明の順序を一致させる。

解説：
購入を決断するときの、お客の頭のなかを想像してみよう。商品を購入するとき、お客はどのような順番で、決断するだろうか？
お客の思考の順番と、あなたの商品説明の順番が一致するようにしよう。
たとえば、お客が価格を考えていないときに、あなたが価格について説得しようとすれば、お客は逃げていく。
お客が多くの商品と比較検討したいときに、ひとつの商品に絞り込もうとすれば、お客は抵抗する。お客の頭のなかを読める人が、ビジネスを成功できる人である。

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キーワード：
予防目的の商品は、治療の側面を強調する。

解説：
商品には、予防目的の商品と治療目的の商品がある。
例えば、消火器や防犯アラームは予防目的商品だ。
消火器を買うお客は、火事にあった人だし、防犯アラームを買うお客は、最近泥棒に入られた人である。予防商品は、差し迫った大きなリスクがあることが感じられなければ、なかなか商品購入にまで至らない。

それに比べて、治療商品は売りやすい。
病気を治す、キズ・ヘコミを治す、できない英語を直す等々。
なぜなら、すでにお客は自分の欠けていることを知っているからである。

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キーワード：
エネルギーは無尽蔵。限界を決めているのは自分自身。

解説：
人間のエネルギーは無限だ。出せば出すほど入ってくる。
「できる」と思ったとたんに今までできなかったことができるようになる。
限界を決めているのは自分自身なんだ。

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キーワード：
フロントエンド商材を間違えると、いばらの道を進む。

解説：
はじめに売る商品（フロントエンド）を売りにくい商品にしてしまうと、
どんなにがんばってもビジネスの仕組みは築けない。

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キーワード：
変化に気づかない金魚は、熱湯の中で死ぬ。

解説：
ほとんどの人は、自分の置かれている環境に疑問を感じない。
しかし変化はこの瞬間にも起こっている。自分の置かれた環境を
半年おきにチェックしよう。ライバルの価格は変更されていないか？　
ライバルの戦略は変わっていないか？　
自分の商品を脅かす代替商品の出現はないか？　

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キーワード：
話題になるニュースは、お客が動くタイミング。

解説：
話題になっているニュースと自社の商品を関連付けられないか？　
お客の頭は、その話題で占有されている。すると、その話題に関する
文字を見ただけで、チラシでも広告でも反応する。

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キーワード：
利益が低いのは、ただ単に商品を売っているから。パッケージ化を考えよう。

解説：
たとえば、コンピュータを売るよりは、初心者には、ＩＴマスターパックとして、
プリンターやその他の周辺機器、さらには、マスターＤＶＤという教材を組み合わ
せて、販売する。そうすると、商品を販売するのではなく、自分が英雄に向かって進化するというトータルな冒険を販売することができる。

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キーワード：
初回購入をした瞬間から21日間にお客を感動させると、
リピート購入率が高まる。

解説：
新規顧客の固定化を進めるには、新規顧客になった時点から21日間に
最低3回は接触すること。
1.お礼状を出す。
2.手紙を出して、あなたの購買決定がいかに正しかったかを伝える。
3.思いがけないギフト
（たわいもないギフト、次の商品につながるサンプル）等。

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キーワード：
顧客の絞込みとは、ひとつの条件ではなく、２つの条件が必要。

解説：
「女性限定！」というのは、絞込みのためのひとつの条件。
しかし、これではお客は振り向かない。「２０代の女性限定！」といえば、
ふたつの条件設定となり、お客は振り向きはじめる。「２０代の女性で、
小さなお子さんがいらっしゃる方、限定！」といえば、対象客は、
誰もが振り返る。

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キーワード：
虚栄心は、人が購買を正当化するための強い衝動。

解説：
「あなたに限りまして・・」「選ばれました！」というのは、
反応率をあげたいときの常套手段。効果は高い。でも効果的だからこそ、
お客をだまして、購入させるのは絶対タブーだよ。

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キーワード：
商品をシリーズ化して、何倍も、儲ける。

解説：
たとえばハリーポッター。一冊売れれば、何冊も売れる。あなたの商品は
単発で終わりか、それともシリーズで買うことができるのか？

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キーワード：
資料請求者を成約に近づけるキーワード。「なぜ？」

解説：
「なぜ、この資料が必要だったのですか？」という問いに明確な答えを出せるお客は、いますぐ客。
あなたの商品を買いたい理由が明確な客から優先して対応すべし。

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キーワード：
営業マンの仕事は説得することではない。説得する必要のない客を見極めるだけ。

解説：
カタログ請求者が100人いたら、すぐに成約するのは5人くらい。
そのうち買おうと思っている見込客が10人か20人。
結果を上げる営業マンになるためには、そのうち買おうと思っている可能性の低いお客に時間を使ってはならない。

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Kanda Podsayings is series of very short 30-second daily podcasts in Japanese about business tips and strategies. All the recordings are quotations of key phrases from a free daily newsletter, Kanda Goroku 365 Nichi (365 Days of Kanda's sayings), published by Mr. Masanori Kanda who sells more than 1,000,000 copies to Japan-based professionals, especially small business owners and entrepreneurs.

Being based in Japan ourselves, some of us have to commute to work every day, on jam-packed commuter trains being bombarded with tabloid and morally controversial visual ads hanging from the ceilings. Our initial idea is to podcast material which is short, thought-provoking and also educational for commuters, offering material which provides a far richer and stimulating experience than those provided by these advertisements.

Each episode will be delivered with a transcript which can be read on either a PC or MP3 player. This means that these podcasts/transcript can also be used as material for Japanese language learners.